Un enfoque de desarrollo de producto orientado al cliente no solo dará como resultado una solución exitosa a un problema específico, sino que también impactará en el éxito empresarial a largo plazo. Sin embargo, el desarrollo de un producto en torno a las necesidades y preferencias del cliente no debe basarse en comportamientos históricos. Más bien, el desarrollo del producto debe invitar a la participación del cliente para comprender qué será realmente impactante para él en la actualidad. La noción de los años 90 de “Créalo y vendrán” debe reemplazarse por una nueva idea: “Créelo con ellos, y se quedarán”. El cliente se considera entonces un socio con quien identificar una solución. Esto es sustancialmente diferente de crear un producto basado en suposiciones y conjeturas, y esperar que los clientes lo utilicen.

Tomarse el tiempo para conocer al cliente debe ser el primer y más importante paso en el desarrollo de productos centrado en el cliente. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué problemas le quitan el sueño? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por una solución? Es necesario identificar los requisitos del cliente para ofrecer un producto o servicio adecuado. Según The Boulder Group, una vez que se comprende claramente las “creencias, deseos y entorno” del cliente, los equipos de desarrollo de productos deberían poder responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los requisitos significativos del cliente/mercado para un producto nuevo o mejorado?
2. ¿Qué requisito del cliente abordará el esfuerzo de desarrollo del producto para crear una diferenciación competitiva en el mercado?
3. ¿Qué características del producto representan valor para el cliente y cuáles superan las expectativas del cliente?
4. ¿Cuánto costará construir este producto y cuál es su valor en el mercado?

Al recopilar información del cliente, el equipo de desarrollo de productos desempeña un papel clave: el de consultor. En este rol, la gran cantidad de información recopilada del cliente se sintetiza para proporcionar un producto (o servicio) que resolverá un problema de la manera más eficiente y rentable.

Establecer expectativas apropiadas en torno a un cronograma de finalización, así como a los componentes del producto, evita la confusión del cliente. Una vez que se establecen las expectativas correctas, es necesario realizar un seguimiento con el cliente para mantenerlo informado sobre el estado del proyecto. Estas actualizaciones ayudan a asegurar a los clientes que son una parte integral del proceso.

Cuando se lanzan nuevos productos, un enfoque centrado en el cliente garantiza que también se introduzcan servicios de valor agregado. Los paquetes de software complementarios, los programas de reciclaje y el soporte basado en productos, por ejemplo, son formas de demostrar un compromiso con el éxito del cliente.

Ciertamente existen organizaciones que asumen métodos más centrados en el producto para desarrollar nuevas soluciones. Algunos líderes de la industria incluso entran en esta categoría. Por lo general, son los unicornios cuyas innovaciones fueron los primeros productos en el mercado que han cambiado nuestra forma de vida. Aun así, se puede argumentar que, en algún momento, para mantener su posición, incluso los unicornios han tenido que aprovechar la información del cliente en algún momento para mantenerse a la vanguardia.

En los 30 años de historia de DeltaTrak, desarrollar productos basados en los requisitos del cliente se ha convertido en algo natural. Primero escuchamos a nuestros clientes, luego desarrollamos los productos. Este enfoque ha asegurado la posición de DeltaTrak como un innovador líder en la gestión de la cadena de frío en las industrias a las que servimos. Para obtener información sobre cómo DeltaTrak puede apoyar su negocio, comuníquese con su gerente de cuenta dedicado o llame al 1-800-962-6776.

Referencias

Karner, Philipp, “Customer Driven Product Development: It all starts with your ideas,” Ventum.Digital, 2021, https://www.ventum-consulting.com/en/ventum-digital/customer-driven-product-development.html

Smith, Anthony, “How to manage customer input in product development,” Insightly.com, April 7, 2020, https://www.insightly.com/blog/2020/04/customer_input_in_product/

Davis, Max R., “Market Driven Product Development,” The Boulder Group, 2013, http://www.thebouldergroup.net/market-driven-product.php

Luenendonk, Martin, “Product-driven vs. Customer-driven Businesses,” Cleverism, September 23, 2019, https://www.cleverism.com/product-driven-vs-customer-driven-businesses/